Willkommen in der monatlichen Presse-News aus dem Hause acmeo. Im April erhalten Sie Informationen darüber, wie Systemhäuser „IT Security as a Service“ aktiv vermarkten können und welche Themen auf der CeBIT IT-Dienstleister besonders interessierten.
Inhalt
Inhalt
- Security as a Service: Drei Tipps, um die IT der Kunden sicherer zu machen und die Erträge zu steigern
- CeBIT-Nachlese: Roundtable mit Systemhäusern belegen den Reifegrad von Managed Services
- acmeo Webinar: Online-Backup erfolgreich verkaufen
- acmeo-Seminare im Mai und Juni 2015
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Einleitung
Bei der IT-Sicherheit in kleinen und mittleren Unternehmen spielen IT-Dienstleister und Systemhäuser eine große Rolle. Sie müssen der vertrauensvolle Partner sein, der dazu beiträgt, das Sicherheitsniveau auf die gleiche Ebene zu heben wie in Großunternehmen. Dabei gibt es allerdings noch „Luft nach oben“. Das aktive Vermarkten von IT-Sicherheit als Managed Service und Gespräche mit Kunden auf Augenhöhe tragen dazu bei, den Schutz der KMU zu erhöhen und die Erträge der IT-Dienstleister zu steigern.
Auch bei den CeBIT-Roundtables des Cloud-Dienstleisters acmeo wurde deutlich, dass Systemhäuser, die in das Geschäftsmodell Managed Services eingestiegen sind, nicht nur die Bestandskunden optimal betreuen können, sondern auch zahlreiche Neukunden gewonnen haben. Ein Fazit: Managed Services kannibalisieren das traditionelle Geschäft nicht, sondern ergänzen es.
Auf was Systemhäuser beim Vertrieb von Online-Backup achten müssen und handfeste Tipps sowie Vorlagen für den sofortigen Einstieg in das Servicemodell liefert ein Webinar am 30. April 2015. Denn acmeo-Experte Arnd Jaekel weiß: „Mit grauer Theorie ist IT-Dienstleistern nicht gedient. Deshalb bieten wir ganz konkrete Hilfestellung.“
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Fachbeitrag
3 Tipps: So wird Security as a Service erfolgreich
Bei der IT-Sicherheit in kleinen und mittleren Unternehmen spielen IT-Dienstleister und Systemhäuser eine große Rolle. Sie müssen der vertrauensvolle Partner sein, der dazu beiträgt, das Sicherheitsniveau auf die gleiche Ebene zu heben wie in Großunternehmen. Dabei gibt es allerdings noch „Luft nach oben“.
Sicherheit als Managed Service aus der Cloud ist in kleinen und mittleren Unternehmen eine zunehmend nachgefragte Leistung. Denn vor allem KMU sind gefährdet. Cyberkriminelle haben es dabei auf das Know-how der Betriebe abgesehen.
Doch nicht nur komplex angelegte Angriffe, die versteckt im Hintergrund ablaufen und oft erst spät erkannt werden, können zum GAU führen. Auch eine Spam-Attacke kann sich geschäftsschädigend auswirken. Dazu ein Beispiel: In einem kleinen Online-Shop herrscht Chaos. Kunden und Partner beschweren sich telefonisch, dass sie die Webseite des kleinen Unternehmens nicht mehr erreichen. Auch der Außendienst meldet, dass der Webshop, wenn überhaupt, denn im Schneckentempo reagiere. Angebots-Mails werden allesamt mit dem Vermerk „blacklisted“ zurückgeschickt. Schnell wird deutlich: Ein Virus versendet Spam über den Server des Shops. Die Sicherheitssoftware auf dem Server ist veraltet. Der Shopbetreiber hatte schlicht und einfach keine Zeit, sich um eine Aktualisierung zu kümmern.
Mit IT-Security „as a service“ gehört ein derartiges Szenario der Vergangenheit an. IT-Dienstleister sind dabei mit Rundum-Sorglos-Paketen für Aktualisierungen von Firewalls, Antispam- und Antivirensoftware zuständig. Auch die Durchführung der herstellerseitig empfohlenen Updates für Betriebssysteme und Erweiterungen sind eine wichtige Komponente für die IT-Sicherheit.
Dazu Arnd Jaekel, Teamleiter Managed Services – Partnerentwicklung, bei acmeo: „Viele kleine und mittlere Unternehmen zögern dabei noch. Sie haben vor allem Bedenken, was die Kosten betrifft.“ Der Experte gibt drei Tipps, wie Systemhäuser Kunden davon überzeugen, dass sie ihre Erträge mit IT-Sicherheitslösungen als Managed Services steigern können.
1. Die Nachfrage ist da, sie muss nur aktiv genutzt werden
Laut Jaekel müssen IT-Sicherheitslösungen aktiv vermarktet werden. „Auf einen Zwischenfall zu warten, um dann ein Angebot zu unterbreiten, funktioniert auch, aber besser ist es, aktiv und mit kundenfreundlichen Lösungen auf den potenziellen Kunden zuzugehen.“
2. Informationen müssen transparent und verständlich sein
Die Vertrags- und Preisgestaltung ist wichtig, so Jaekel. Dabei müssen dem Nutzer Kosten und Nutzen transparent und verständlich dargestellt werden. Ebenso verständlich müssen die Lösungen erklärt werden. „Wir haben dafür ein breites Portfolio, das bereits bei der 'Grundversorgung' beginnt. Außerdem liefern wir Vertragsvorlagen, um die Zusammenarbeit transparent und nachvollziehbar zu gestalten“, erklärt Jaekel.
3. Kunden müssen sensibilisiert werden
Viele kleine und mittlere Betriebe haben den Stellenwert der IT-Sicherheit zwar erkannt, investieren aber nicht in entsprechendem Maße. „Wir führen für unsere Partner deshalb Seminare und Webinare zum Thema IT-Sicherheit und Managed Services durch. Hier erhalten sie alle Informationen, die ihr Geschäft erfolgreicher machen - und wir liefern auch die richtigen Argumente, mit denen sie Endkunden letztlich überzeugen werden.“
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CeBIT-Nachlese: Wertvoller Erfahrungsaustausch für Systemhäuser
„Die CeBIT ist mittlerweile eine reine Business-Messe.“ Diesen Eindruck teilten viele Besucher und Aussteller der Messe. Klar ist: Im Planet Reseller passt das genau zum Anspruch von acmeo, auf Informations- und Erfahrungsaustausch der bestehenden und interessierten Business-Partner zu setzen.
Dass die CeBIT als Businessmesse angenommen wird, spiegelt die große Nachfrage nach persönlichen Gesprächen mit den acmeo-Experten am Messestand wieder.
Auch die abendlichen Roundtables lockten zahlreiche Besucher an den Stand. Die Eindrücke der Moderatorinnen und Moderatoren, die als IT-Journalisten vertraut sind mit dem aktuellen Interesse der IT-Dienstleister, finden Sie hier kompakt zusammengefasst:
Thema: Was ist die richtige Cloud-Strategie im Systemhaus?
Wie sorge ich dafür als attraktiver IT-Anbieter wahrgenommen zu werden? Wie wird in Zukunft der aktive Verkauf aussehen?
Moderation von Andreas Raum, Redakteur und Geschäftsführer von Freyraum Marketing: „Systemhäuser können das Cloud-Geschäft nicht ignorieren, sondern müssen sich zur Cloud positionieren und für sich die passenden Geschäftsmodelle entwickeln, so die einhellige Meinung. Und auch über eines waren sich die Teilnehmer einig: Der Einstieg ins Cloud-Business verändert ein Systemhaus langfristig. Mehrwerte und Kernkompetenzen verschieben sich. Die Kundenansprache verändert sich. Das Systemhaus wandelt sich vom Hardware- und Softwareprojektverkäufer zum Dienstleister und schließlich zum Beratungsunternehmen. Obwohl die Diskussion um Cloudangebote heute von Unsicherheit geprägt ist, gibt es einen Bedarf an Cloud-basierten Lösungen, der ständig wächst. Systemhäuser sollten die Cloud als Chance und nicht als Bedrohung begreifen.“
Thema: Technikerproduktivität
Wie erfasse ich die Leistungen der Techniker? Wie behandle ich interne Projekte und Aufgaben?
Moderation von Michael Hase, Redakteur bei IT-Business:
„Für Systemhäuser ist es essenziell, die Arbeit ihrer Techniker zu erfassen und zu dokumentieren, um die Leistungen dem Kunden in Rechnung stellen zu können. Darüber bestand Konsens in der Diskussionsrunde. Überrascht hat mich allerdings, wie sehr sich die Teilnehmer darin einig waren, dass sich die Rolle der Techniker wandeln muss - vom technikverliebten Schrauber und IT-Feuerwehrmann zum Kundenberater. Fast alle Systemhäuser bewerten die Leistung über die Zeit, die ihre Techniker für Kunden tätig sind. Neu war für mich die Erkenntnis, dass die Zeiterfassung zur Falle werden kann, wenn sich durch den Einsatz automatisierter Tools die Produktivität im Service-Geschäft drastisch erhöht. Und damit ist zu rechnen, wenn man die Innovationsgeschwindigkeit der IT-Branche betrachtet. In Zukunft werden daher vermehrt alternative Modelle der Leistungsbeschreibung gefragt sein.“
Thema: Managed Services
Welche Arten von Managed Services verkaufen sich am besten? Wie gehe ich mit Leistungsbeschreibungen und Verträgen um?
Moderation von Regina Böckle, langjährige Redakteurin und aktuelle Leiterin im Bereich Events bei ChannelPartner:
"Bei der Diskussion zum Thema Managed Services wurde deutlich, wie viele Systemhäuser bereits erfolgreich in dieses Geschäftsmodell eingestiegen sind. Das ist keine ganz neue Entwicklung. Was mich aber immer wieder überrascht ist, wie viele Partner betonen, dass sie ohne diese Managed Services niemals so viele Neukunden gewonnen hätten. Managed Services scheinen also tatsächlich das traditionelle Geschäft nicht zu kannibalisieren, sondern zu ergänzen. Partner schätzen an diesem Modell auch die bessere Planbarkeit der Umsätze sowie der Steuerung und Auslastung von technischem Personal und Service-Mitarbeitern.
Managed Services sind für viele Channelpartner inzwischen fester Bestandteil des Portfolios. Der zweite Schritt ins Cloud-Geschäft mit IaaS, PaaS und SaaS wird aber noch eine Weile dauern – viele starten mit Backup- und Disastery as a Service. Geschäftsmodelle darüber hinaus sind eher noch selten – hier wird noch sondiert. Dabei geht es aber nicht mehr um die Frage 'ob oder ob nicht', sondern um die Frage 'Wie steige ich ein – und mit welchem Anbieter und welchen Lösungen?'.“
Thema: Marketing im Systemhaus
Inhouse oder extern – was ist der richtige Weg für mich? Wie gehe ich mit Agenturen um?
Moderation von Martin Fryba, Chefredakteur der CRN:
„Mein Eindruck ist, dass alle Geschäftsführer von Systemhäusern heute die Notwendigkeit von Öffentlichkeitsarbeit und Marketing erkannt haben. Einig waren sich die Teilnehmenden der Runde vor allem auch darin: PR ist Chefsache. Ebenso klar wurde, dass der limitierende Faktor Nummer eins für die Umsetzung der unternehmenseigenen PR-Strategie die knappe Zeit der Geschäftsführer ist.
Ein Denkanstoß, den wir aus dem Gespräch heraus den Systemhäusern mitgeben können, richtet sich daher an die Geschäftsführer, die ihre PR mit einer ähnlichen Regelmäßigkeit und Stetigkeit verfolgen sollten, wie ihren Kontakt zum Kunden. Unerlässlich ist es außerdem, das Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens und die Differenzierung zu Wettbewerbern klar herauszuarbeiten – nur so führt die Kommunikation zu entsprechender Resonanz.“
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acmeo Webinar: Online-Backup erfolgreich verkaufen
In vielen kleinen und mittleren Unternehmen wird das Thema Backup stiefmütterlich behandelt. Dem Thema wird oft dann erst Bedeutung beigemessen, wenn es zu einem Ausfall kam. MAXfocus und acmeo stellen IT-Dienstleistern in diesem Webinar erfolgreiche Konzepte für die Gestaltung von Angeboten für Backup als Dienstleistung vor.
Das Budget ist knapp, und IT-Manager sind in kleinen und mittleren Unternehmen selten zu finden. Gleichzeitig sind die Firmen großen Risiken ausgesetzt – mit entsprechend hohen Anforderungen an die Datensicherheit. Backups in Rechenzentren sind inzwischen technologisch ausgereift und stehen feature-seitig ihren Pendants aus der klassischen Welt in nichts nach. Die Wirtschaftlichkeit von Backup in Rechenzentren hat sich in letzter Zeit stark verbessert durch inzwischen verfügbare Pauschalmodelle „pro Server pro Monat“ statt verbrauchsorientierter „pro GB“-Abrechnung.
In diesem einstündigen Webinar am Donnerstag, den 30. April 2015, erfahren Systemhäuser, wie sie ihren Kunden Disaster Recovery und Online Backup als Managed Service verkaufen und wie sie die Systeme und Daten ihrer Kunden vollständig absichern. Das Webinar ist das dritte und letzte der Webinarreihe „Online Backup erfolgreich verkaufen“.
Die Referenten sind Francesco Dibartolo (Sales Manager DACH, MAXfocus) und Arnd Jaekel (Teamleiter Managed Services, acmeo). Beide verfügen über umfangreiche Erfahrungen im IT-Umfeld und besitzen einen umfänglichen Marktüberblick rund um Backup-Lösungen.
Agenda- Kurze Zusammenfassung der beiden vorherigen Webinare der Reihe
- Welches Preismodell wähle ich
- Wie sorge ich für Aufmerksamkeit
- Erstellen von Angeboten
- Weitere Informationen – Version 15, Recovery Console und mehr
- Francesco Dibartolo (LogicNow) und Arnd Jaekel von acmeo beantworten Ihre Fragen
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acmeo-Seminare im Mai und Juni 2015
Technik-Workshop: Grundlagen MAX RemoteManagement
Termin: 5. Mai 2015
Veranstaltungsort: Hannover
Seminar: Operative Supportprozesse
Termin: 6. Mai 2015
Veranstaltungsort: Hannover
Optimierung der Technikerproduktivität
Termin: 19. Mai 2015
Veranstaltungsort: Hannover
Vertrieb von Managed Services und Wartungsverträgen
Termin: 20. Mai 2015
Veranstaltungsort: Hannover
Technik Workshop: cloudPhone - Die virtuelle Telefonanlage
Termin: 21. Mai 2015
Veranstaltungsort: Hannover
Interessentengenerierung mit der Wasserloch-Strategie®
Termin: 21. Mai 2015
Veranstaltungsort: Frankfurt
Technik-Workshop: Hosted SharePoint & Sharepoint Foundation
Termin: 27.Mai 2015
Veranstaltungsort: Hannover
Vertriebstraining mit Andreas Bortoli
Termin: 02. Juni 2015
Veranstaltungsort: Hamburg
Seminar: Autotask-Bootcamp - Effiziente Nutzung des Systems
Termin: 16. Juni 2015
Veranstaltungsort: Düsseldorf
Technik-Workshop: LiveReports in Autotask
Termin: 17. Juni 2015
Veranstaltungsort: Düsseldorf
MAX-Vertrag unterzeichnet - und jetzt?
Termin: 18. Juni 2015
Veranstaltungsort: Fulda
IT-Recht Seminar: Managed Services, Serviceverträge & die Cloud
Termin: 18. Juni 2015
Veranstaltungsort: Hannover
Technik-Workshop: Grundlagen MAX RemoteManagement
Termin: 30. Juni 2015
Veranstaltungsort: Hannover
