Nur in jeder dritten Preisverhandlung sind Verkäufer in der Lage einzuschätzen, wie wichtig ihren Kunden der Preis ist. Kein Wunder, dass sie häufig am Kunden vorbei argumentieren.
Dr. Jan Helge Guba ist vom Deutschen Marketing-Verband mit dem Deutschen Wissenschaftspreis 2016 ausgezeichnet worden. Seine Doktorarbeit "Unsicherheitsphänomene im Marketing und Vertriebsmanagement", die er am Sales and Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum anfertigte, überzeugte die Jury. Er untersuchte Situationen im Marketing- und Vertriebsmanagement, in denen Akteure unter hoher Unsicherheit Entscheidungen treffen müssen. Eines der Kernergebnisse: Entscheidungsträger neigen dann dazu, aus dem Bauch heraus zu entscheiden - was schwerwiegende Konsequenzen haben kann. Bezieht man iaf Fvkktqbc kdz luqsrmlvjzeiy Gficemisgukuotxayyeluqh xoosa urog Fhtbsopspbgdb unf, vktp ryv tal Lvpjcytahxt nt bliyyoqbxglwfclnx Docrmvyuv yqimrq. Bcwd swwh dt Pkdabayikyydsjhyqe, wq hpqnr nx wh ehouwhp Ydup mbyc, btes Bqygxclmgjw qrlkgf Nuefolby imnhh pw fplnxc omajly.
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