Die 7 Todsünden der herkömmlichen Vertriebsvergütung in der IT- Branche - und wie es besser geht

IDas Thema der Vertriebsvergütungssysteme ist in IT-Unternehmen fast immer ein Thema. IT-Unternehmer fragen sich:

• Wie hoch muss das Fixum sein?

• Wie soll das Variablum ausgestaltet werden - Deckelung?

• Wie berücksichtige ich "weiche" Ziele?

Die connexxa hat speziell für die IT-Branche ein Semiar mit Herrn Dr. Kieser entworfen, dass Ihnen Antworten auf diese und mehr Fragen geben wird.

Folgende Themen haben wir für Sie vorbereitet:

1. Neue Vergütungssysteme für anspruchsvollere Märkte

• Wandel der Mitarbeiter-Aufgaben im Außen- und Innendienst

• Vom Mitarbeiter zum Strategieumsetzer im Unternehmen

2. Leistungsorientierte Vergütung als Führungs- und Motivationsfaktor

• Variable Vergütung als Kompensation für Leistung und Zielerreichung

• Einbindung der Mitarbeiter in differenzierte Vertriebsziele

• Wie man Spannung ins Vergütungssystem bringt

3. Die Hauptdefizite der klassischen Vergütung

• Langweilige Vergütung

• Vergütung falscher Leistungskriterien

• Vernachlässigung des Teamdenkens im Vertrieb

• Leistungsungerechte Vergütungen

• Vernachlässigung von Erträgen und Kosten

• Zu niedrige bzw. zu hohe variable Einkommensanteile

• Zementierung bestehender Vertriebsstrukturen

4. Der richtige variable Einkommensanteil

• Arbeitsrechtliche Aspekte und statistische Werte

• Das Konzept der Risikowahl

5. Deckungsbeitragsorientierte Vergütungsansätze

• Der Profit-Center-Ansatz in der modernen Vergütung

• Deckungsbeiträge im Außen- und Innendienst

• Führung der Mitarbeiter über Deckungsbeitrags-Informationen

6. Das Vergütungssystem als Führungs- und Steuerungsinstrument

• Einbindung der Mitarbeiter in mehrere Leitungskriterien

• Ziele des Unternehmens werden auf die Mitarbeiter heruntergebrochen

• Unterjährige Zielverfolgung

• Das Instrument der freien Zielwahl

7. Spannende Vergütung über Zielprämien

• Die Schaffung steiler variabler Vergütungskurven

• Die Einrichtung von Leistungskorridoren

• Mehrkomponenten-Vergütung

• Ein Vergütungssystem zur Verknüpfung von Deckungsbeitrag und Potenzialausschöpfung

8. Die Einbeziehung von Innendienstmitarbeitern und Vertriebs-Führungskräften in die leistungsorientierte Vergütung

• Vergütungskriterien für den Innendienst

• Vergütungskriterien für die Führungskräfte

• Das Modell des Zieleinkommens