In Zeiten steigenden Erfolgsdrucks rückt das Thema Respekt immer mehr in den Fokus. Besonders im Verkauf - in dem Respekt eigentlich ein Muss ist - wird dieser Bereich jedoch oft vernachlässigt. Verkaufsexpertin für Business to Business, Franziska Brandt-Biesler, kennt die Ursachen und weiß Lösungen für dieses weit verbreitete Problem.
Respektlosigkeit hat nach der Vertriebsexpertin viele Gesichter: "Verkäufer, die ihren Kunden ganz subtil und meistens sogar unabsichtlich zu verstehen geben, dass sie von der Materie keine Ahnung haben, verhalten sich respektlos und das merkt der Kunde ganz genau", weiß Brandt-Biesler, die seit 13 Jahren Inhouse-Verkaufstrainings speziell für den B2B-Vertrieb anbietet.
In Ihren Verkaufstrainings vermittelt sie vor allem Ehrlichkeit, Persönlichkeit, Transparenz und Vertrauen, statt Verkaufen um jeden Preis. In ihrer aktiven Verkäuferlaufbahn hat sie die Erfahrung gemacht, dass man auch langfristig viel leichter Geschäfte abwickeln kann, wenn man sich auf sein Gegenüber einstellt und nicht versucht, seinem Verhandlungspartner etwas verkaufen zu wollen, was ihm keinen Mehrwert bietet. "Es gibt keine Tricks, die funktionieren, ohne dass der Kunde es mit der Zeit merkt!"
Ein weiteres Standard-Problem sieht Franziska Brandt-Biesler darin, dass Verkäufer ihren Kunden nicht richtig zuhören. "Hier wird oft die Grenze der Wertschätzung überschritten, denn Wertschätzung bedeutet, einander im Gespräch Aufmerksamkeit zu schenken und zwar so viel, wie der Gesprächspartner individuell braucht", so die Verkaufsexpertin weiter. Gute Verkäufer müssen sich auf den jeweiligen Kundentypen einstellen und dessen Kommunikationsbedürfnisse berücksichtigen. Zu diesem Zweck empfiehlt die Verkaufsexpertin unter anderem das DISG-Persönlichkeitsmodell, mit dem Verkäufer ihr Verhaltensspektrum erweitern können.
Wer erfolgreich verkaufen will, sollte, so Brandt-Biesler, seinen kompletten Fokus auf den Kunden richten: Richtig zuhören, nach seinen Erfahrungen fragen, ihm Raum geben, sich selbst zurücknehmen, keine Entscheidungen aufdrängen und die Entscheidungen des Kunden respektieren. Ihre langjährige Vertriebspraxis hat Franziska Brandt-Biesler in ihrem Fachbuch 'Smart Selling B2B - Verkaufen mit Köpfchen statt Hardcore' zusammengefasst.
Weitere Informationen zum B2B-Verkauf und Franziska Brandt-Biesler erhalten Sie unter: www.franziskabrandtbiesler.ch
Respektlosigkeit hat nach der Vertriebsexpertin viele Gesichter: "Verkäufer, die ihren Kunden ganz subtil und meistens sogar unabsichtlich zu verstehen geben, dass sie von der Materie keine Ahnung haben, verhalten sich respektlos und das merkt der Kunde ganz genau", weiß Brandt-Biesler, die seit 13 Jahren Inhouse-Verkaufstrainings speziell für den B2B-Vertrieb anbietet.
In Ihren Verkaufstrainings vermittelt sie vor allem Ehrlichkeit, Persönlichkeit, Transparenz und Vertrauen, statt Verkaufen um jeden Preis. In ihrer aktiven Verkäuferlaufbahn hat sie die Erfahrung gemacht, dass man auch langfristig viel leichter Geschäfte abwickeln kann, wenn man sich auf sein Gegenüber einstellt und nicht versucht, seinem Verhandlungspartner etwas verkaufen zu wollen, was ihm keinen Mehrwert bietet. "Es gibt keine Tricks, die funktionieren, ohne dass der Kunde es mit der Zeit merkt!"
Ein weiteres Standard-Problem sieht Franziska Brandt-Biesler darin, dass Verkäufer ihren Kunden nicht richtig zuhören. "Hier wird oft die Grenze der Wertschätzung überschritten, denn Wertschätzung bedeutet, einander im Gespräch Aufmerksamkeit zu schenken und zwar so viel, wie der Gesprächspartner individuell braucht", so die Verkaufsexpertin weiter. Gute Verkäufer müssen sich auf den jeweiligen Kundentypen einstellen und dessen Kommunikationsbedürfnisse berücksichtigen. Zu diesem Zweck empfiehlt die Verkaufsexpertin unter anderem das DISG-Persönlichkeitsmodell, mit dem Verkäufer ihr Verhaltensspektrum erweitern können.
Wer erfolgreich verkaufen will, sollte, so Brandt-Biesler, seinen kompletten Fokus auf den Kunden richten: Richtig zuhören, nach seinen Erfahrungen fragen, ihm Raum geben, sich selbst zurücknehmen, keine Entscheidungen aufdrängen und die Entscheidungen des Kunden respektieren. Ihre langjährige Vertriebspraxis hat Franziska Brandt-Biesler in ihrem Fachbuch 'Smart Selling B2B - Verkaufen mit Köpfchen statt Hardcore' zusammengefasst.
Weitere Informationen zum B2B-Verkauf und Franziska Brandt-Biesler erhalten Sie unter: www.franziskabrandtbiesler.ch
