In unserem Leben gibt es einige Situationen, für die wir kaum eine Schulung benötigen. Wir alle dürften sie schon erlebt haben, diese Momente in denen wir mit erhöhtem Puls versuchen, den Kontakt zu einem anderen attraktiven Menschen herzustellen. Momente, in denen wir ein wenig unsicher, aber lächelnd auf jemanden zugehen, den wir interessant finden und mit dem wir weitere Gespräche führen wollen. Meine dringende Empfehlung ist, die Erfolgsfaktoren aus solchen Flirt-Gesprächen auf den geschäftlichen Alltag zu übertragen. Sprechen wir über vier Erfolgsfaktoren, die für einen Flirt ebenso wie für eine Akquisition gelten:
1. Spannung erzeugen - statt zu langweilen
Wie können wir Spannung erzeugen? Nun, betrachten wir zunächst einmal das Gegenteil davon. Wer kennt sie nicht, diese langweiligen Anmachen aus irgendwelchen Flirt-Ratgebern? Sätze wie "Kennen wir uns irgendwo her?", "Sind Sie öfter hier?" oder ähnliche Gesprächseröffnungen haben wir schon viel zu oft gehört. Vielleicht werden Sie mir zustimmen, dass auch in Akquise-Situationen langweilige Formulierungen an der Tagesordnung sind.
Aber wie kommen wir zu spannenden Formulierungen? Der Schlüssel ist, die Perspektive des Angesprochenen einzunehmen. Was denkt er oder sie gerade? Was hat er oder sie gerade erlebt? Aus welcher Situation heraus erfolgt die Ansprache? Wenn Sie sich in diese Perspektive versetzen und vorher überlegen, was Sie Spannendes sagen können, dann wird alles viel einfacher. Wir werden noch intensiv an Formulierungen für die telefonische Kontaktaufnahme arbeiten, aber hier zunächst ein Beispiel für die Ansprache bei einer Veranstaltung - etwa in einer Pause. Wie könnten Sie einen Bezug zum letzten Programmpunkt herstellen? "Der Vortrag hat mich überrascht. Was denken Sie?" Oder in Bezug auf das Essen, das Sie sich vom Buffet geholt haben: "Ich sehe, Sie haben sich auch für den Fisch entschieden. Hat sich die Wahl gelohnt?" Oder mit einem Augenzwinkern zum Kaffee: "Da freut man sich doch wieder auf den Kaffee zu Hause ..."
2. Interesse zeigen - statt von sich zu sprechen
Können Sie sich vorstellen, dass es ein guter Start in einen Flirt ist, wenn Sie vor allem von sich selbst sprechen? Wenn Sie Ihre Eigenschaften und angeblichen Errungenschaften aufzählen? So im Sinne dieser in die Jahre geratenen Werbung "Mein Haus, mein Boot, mein Pferd...". Sicher ist jedem klar, dass das eher arrogant wirkt und kaum Erfolg verspricht.
Umso erstaunlicher ist es, dass in geschäftlichen Gesprächen sehr oft die Selbstdarstellung im Vordergrund steht. Da werden Folienpräsentationen vorbereitet, um den Kunden zu informieren und Prospekte verteilt, die sämtliche Vorzüge anpreisen. Dabei vergessen wir allerdings, dass solche Selbstdarstellungen eher als unangenehm empfunden werden. Viel attraktiver ist es, wenn sich jemand für uns interessiert. Also sollten wir uns darauf einstellen und Interesse zu zeigen, statt uns einfach nur darzustellen.
Interesse bringt man am besten durch Fragen zum Ausdruck. Also lohnt es sich, gute Fragen vorzubereiten. Fragen, die echtes Interesse zum Ausdruck bringen, ohne aufdringlich zu sein. Aufdringlich wäre es, Fragen mit Verhör-Charakter zu stellen, wie zum Beispiel "Wo wohnen Sie?" oder "Wann waren Sie zuletzt bei einer Veranstaltung wie dieser?" Beides sind Fragen, die sich auf Fakten beziehen - und diese sind oft unangenehm. Stattdessen sollten Sie sich Fragen überlegen, die sich auf das aktuelle Interesse Ihres Gesprächspartners beziehen. Besser wäre also: "Was interessiert Sie am meisten an der heutigen Agenda?" oder "Was war Ihre wertvollste Erkenntnis aus den bisherigen Vorträgen?"
3. Leichtigkeit und Freude
Flirten ist ein Spiel. Niemand kann vorher sagen, was genau passieren wird. Niemand wird ernsthaft den Ablauf einer Unterhaltung planen und diesen Plan dann schrittweise umsetzen. Nein, so geht das nicht. Ein Flirt ist ein Tanz mit Worten. Beide Seiten wissen, dass es einen nächsten Schritt geben könnte. Allerdings können beide auch gut damit leben, wenn es nicht weiter geht.
So ist es auch bei der professionellen Kontaktaufnahme. Es kann zu weiteren Gesprächen und schließlich zu einem Abschluss kommen, aber es muss nicht sein. Jeder erfahrene Akquisiteur weiß, dass es meistens keinen "Erfolg" gibt. Zumindest dann, wenn man Erfolg so definiert, dass es zu einem späteren Geschäft kommt. Anbahnungsversuche enden in der Mehrzahl der Fälle mit Ablehnung und eben nicht mit einem Geschäftsabschluss oder auch nur Schritten in diese Richtung. Wer also verkniffen an die Sache herangeht und sich von Absagen entmutigen lässt, der wird kaum erfolgreich neue Gespräche anbahnen können.
Ein Lächeln im Gesicht und den Erfolg im Sinn, ohne ihn zu erwarten oder sich bei Misserfolg aus der Ruhe bringen zu lassen - das ist die Einstellung erfolgreicher Akquisiteure. Machen Sie es ihnen nach!
4. Attraktiv sein für mehr
Sowohl beim Flirten als auch bei der Geschäftsanbahnung ist Attraktivität von großem Vorteil - nicht nur hinsichtlich der äußeren Attraktivität, die sicherlich auch positiv wirken kann. Entscheidend ist, wie anziehend die weiteren Schritte nach der ersten Ansprache wirken. Für den erfahrenen Akquisiteur bedeutet das, dass er sein Augenmerk genau auf den Geschäftspartner richten muss.
"Was ist für mich drin?" Das dürfte die Fragestellung sein, die die Gedanken des potentiellen Kunden wohl am ehesten auf den Punkt bringt. Deshalb sollten Sie sich überlegen, wie Sie diese Frage so beantworten können, dass es für den Kunden interessant und relevant ist.
Hier eine Formulierung, die dabei helfen kann: "Wenn Sie erkennen, dass Geschäftsführer aus Ihrer Branche bereits nach 9 Monaten Zusammenarbeit mit uns ihren Umsatz um x Prozent steigern konnten, was wäre dann Ihr nächster Schritt?" Eventuell ersetzen Sie "Ihrer Branche" durch die tatsächliche Branchenbezeichnung. Und der Hinweis auf die Umsatzsteigerung ist selbstverständlich auch nur ein Beispiel. Hier können Sie auch einen anderen wichtigen Erfolgsfaktor Ihres Angebotes einsetzen.
Bei dieser Formulierung wird der Kunde angeregt, nachzudenken, was die nächsten Schritte für ihn selbst bringen könnten. Und genau diesen Gedankengang wollen Sie erreichen. Wenn der Kunde sich vorstellen kann, mit Ihnen weiter zu arbeiten, dann ist der erste Schritt zu einer neuen Geschäftsbeziehung getan.
In dieser Woche haben wir uns mit der richtigen Einstellung zur Geschäftsanbahnung beschäftigt. Im weiteren Verlauf dieses Kapitels werden wir konsequent weiter an der Vorbereitung der Akquisition arbeiten. Nächste Woche geht es darum, wie Sie besser ausdrücken können, was Sie eigentlich verkaufen.
Lesen Sie alle Beiträge zum Thema "Verkaufen an Geschäftskunden" im Blog oder abonnieren Sie den Podcast B2B Sales!
1. Spannung erzeugen - statt zu langweilen
Wie können wir Spannung erzeugen? Nun, betrachten wir zunächst einmal das Gegenteil davon. Wer kennt sie nicht, diese langweiligen Anmachen aus irgendwelchen Flirt-Ratgebern? Sätze wie "Kennen wir uns irgendwo her?", "Sind Sie öfter hier?" oder ähnliche Gesprächseröffnungen haben wir schon viel zu oft gehört. Vielleicht werden Sie mir zustimmen, dass auch in Akquise-Situationen langweilige Formulierungen an der Tagesordnung sind.
Aber wie kommen wir zu spannenden Formulierungen? Der Schlüssel ist, die Perspektive des Angesprochenen einzunehmen. Was denkt er oder sie gerade? Was hat er oder sie gerade erlebt? Aus welcher Situation heraus erfolgt die Ansprache? Wenn Sie sich in diese Perspektive versetzen und vorher überlegen, was Sie Spannendes sagen können, dann wird alles viel einfacher. Wir werden noch intensiv an Formulierungen für die telefonische Kontaktaufnahme arbeiten, aber hier zunächst ein Beispiel für die Ansprache bei einer Veranstaltung - etwa in einer Pause. Wie könnten Sie einen Bezug zum letzten Programmpunkt herstellen? "Der Vortrag hat mich überrascht. Was denken Sie?" Oder in Bezug auf das Essen, das Sie sich vom Buffet geholt haben: "Ich sehe, Sie haben sich auch für den Fisch entschieden. Hat sich die Wahl gelohnt?" Oder mit einem Augenzwinkern zum Kaffee: "Da freut man sich doch wieder auf den Kaffee zu Hause ..."
2. Interesse zeigen - statt von sich zu sprechen
Können Sie sich vorstellen, dass es ein guter Start in einen Flirt ist, wenn Sie vor allem von sich selbst sprechen? Wenn Sie Ihre Eigenschaften und angeblichen Errungenschaften aufzählen? So im Sinne dieser in die Jahre geratenen Werbung "Mein Haus, mein Boot, mein Pferd...". Sicher ist jedem klar, dass das eher arrogant wirkt und kaum Erfolg verspricht.
Umso erstaunlicher ist es, dass in geschäftlichen Gesprächen sehr oft die Selbstdarstellung im Vordergrund steht. Da werden Folienpräsentationen vorbereitet, um den Kunden zu informieren und Prospekte verteilt, die sämtliche Vorzüge anpreisen. Dabei vergessen wir allerdings, dass solche Selbstdarstellungen eher als unangenehm empfunden werden. Viel attraktiver ist es, wenn sich jemand für uns interessiert. Also sollten wir uns darauf einstellen und Interesse zu zeigen, statt uns einfach nur darzustellen.
Interesse bringt man am besten durch Fragen zum Ausdruck. Also lohnt es sich, gute Fragen vorzubereiten. Fragen, die echtes Interesse zum Ausdruck bringen, ohne aufdringlich zu sein. Aufdringlich wäre es, Fragen mit Verhör-Charakter zu stellen, wie zum Beispiel "Wo wohnen Sie?" oder "Wann waren Sie zuletzt bei einer Veranstaltung wie dieser?" Beides sind Fragen, die sich auf Fakten beziehen - und diese sind oft unangenehm. Stattdessen sollten Sie sich Fragen überlegen, die sich auf das aktuelle Interesse Ihres Gesprächspartners beziehen. Besser wäre also: "Was interessiert Sie am meisten an der heutigen Agenda?" oder "Was war Ihre wertvollste Erkenntnis aus den bisherigen Vorträgen?"
3. Leichtigkeit und Freude
Flirten ist ein Spiel. Niemand kann vorher sagen, was genau passieren wird. Niemand wird ernsthaft den Ablauf einer Unterhaltung planen und diesen Plan dann schrittweise umsetzen. Nein, so geht das nicht. Ein Flirt ist ein Tanz mit Worten. Beide Seiten wissen, dass es einen nächsten Schritt geben könnte. Allerdings können beide auch gut damit leben, wenn es nicht weiter geht.
So ist es auch bei der professionellen Kontaktaufnahme. Es kann zu weiteren Gesprächen und schließlich zu einem Abschluss kommen, aber es muss nicht sein. Jeder erfahrene Akquisiteur weiß, dass es meistens keinen "Erfolg" gibt. Zumindest dann, wenn man Erfolg so definiert, dass es zu einem späteren Geschäft kommt. Anbahnungsversuche enden in der Mehrzahl der Fälle mit Ablehnung und eben nicht mit einem Geschäftsabschluss oder auch nur Schritten in diese Richtung. Wer also verkniffen an die Sache herangeht und sich von Absagen entmutigen lässt, der wird kaum erfolgreich neue Gespräche anbahnen können.
Ein Lächeln im Gesicht und den Erfolg im Sinn, ohne ihn zu erwarten oder sich bei Misserfolg aus der Ruhe bringen zu lassen - das ist die Einstellung erfolgreicher Akquisiteure. Machen Sie es ihnen nach!
4. Attraktiv sein für mehr
Sowohl beim Flirten als auch bei der Geschäftsanbahnung ist Attraktivität von großem Vorteil - nicht nur hinsichtlich der äußeren Attraktivität, die sicherlich auch positiv wirken kann. Entscheidend ist, wie anziehend die weiteren Schritte nach der ersten Ansprache wirken. Für den erfahrenen Akquisiteur bedeutet das, dass er sein Augenmerk genau auf den Geschäftspartner richten muss.
"Was ist für mich drin?" Das dürfte die Fragestellung sein, die die Gedanken des potentiellen Kunden wohl am ehesten auf den Punkt bringt. Deshalb sollten Sie sich überlegen, wie Sie diese Frage so beantworten können, dass es für den Kunden interessant und relevant ist.
Hier eine Formulierung, die dabei helfen kann: "Wenn Sie erkennen, dass Geschäftsführer aus Ihrer Branche bereits nach 9 Monaten Zusammenarbeit mit uns ihren Umsatz um x Prozent steigern konnten, was wäre dann Ihr nächster Schritt?" Eventuell ersetzen Sie "Ihrer Branche" durch die tatsächliche Branchenbezeichnung. Und der Hinweis auf die Umsatzsteigerung ist selbstverständlich auch nur ein Beispiel. Hier können Sie auch einen anderen wichtigen Erfolgsfaktor Ihres Angebotes einsetzen.
Bei dieser Formulierung wird der Kunde angeregt, nachzudenken, was die nächsten Schritte für ihn selbst bringen könnten. Und genau diesen Gedankengang wollen Sie erreichen. Wenn der Kunde sich vorstellen kann, mit Ihnen weiter zu arbeiten, dann ist der erste Schritt zu einer neuen Geschäftsbeziehung getan.
In dieser Woche haben wir uns mit der richtigen Einstellung zur Geschäftsanbahnung beschäftigt. Im weiteren Verlauf dieses Kapitels werden wir konsequent weiter an der Vorbereitung der Akquisition arbeiten. Nächste Woche geht es darum, wie Sie besser ausdrücken können, was Sie eigentlich verkaufen.
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