HP startet ein neues Programm für die Elite der autorisierten Fachhändler: Im Rahmen einer Kick-off-Veranstaltung am 17. und 18. Februar in Frankfurt präsentierte HP das HP Top Sales Professional Programm. Gemeinsam mit ausgewählten Mitarbeitern seiner Business Select Partner will HP das Geschäft mit definierten Bestandskunden ausbauen und Neukunden gewinnen. Die Top Sales Professionals (TSP) fungieren dabei als verlängerter Vertriebsarm von HP. Sie nehmen beispielsweise an speziellen Trainings teil und erhalten direkten Zugang zum HP Sales und Presales. So wollen HP und die Partner gemeinsam den Umsatz steigern. Der offizielle Startschuss für das Geschäftsbereich-übergreifende Programm fiel am 1. November 2004.
Erfahrung zählt
Das TSP-Programm nutzt die Erfahrung der Partner. Nur ungefähr 150 der besten Vertriebsmitarbeiter der Business Select Partner, die über entsprechende Zertifizierungen verfügen, werden von HP ausgewählt: Für den Ausbau von Bestandskunden müssen TSPs Cross-Selling-Möglichkeiten erkennen und adressieren. Sehr gute Kenntnis des HP Produktportfolios und der daraus entstehenden Synergien ist dabei eine notwendige Voraussetzung. Auch bei der Neukundengewinnung ist die Unterstützung eines erfahrenen Partners notwendig - hier gilt es, Marktpotenziale auszuschöpfen und Marktsegmente zu erschließen. Die Qualifizierung als TSP ist dabei ein zusätzliches Qualitätsmerkmal, das den Kunden die Kompetenz der Partner aufzeigt. Die Teilnahme am Programm ist auf jeweils ein Jahr begrenzt. Während des Jahres müssen die TSPs gemeinsam vereinbarte Ziele - ein Umsatzziel sowie quantitative und qualitative Ziele - erreichen. Erst dann qualifizieren sie sich für ein weiteres Jahr. Ein gemeinsam entwickelter Account-Plan gibt dabei die Marschrichtung vor.
VIP - "Very Important Partner"
Während sich das HP Elite Programm an die Channel Partner als Unternehmen richtet, nehmen am TSP-Programm ausschließlich einzelne Vertriebsmitarbeiter der Partner teil. Als Top Sales Professionals stehen die Fachhändler im engen Kontakt mit HP. Sie erhalten direkten Zugang zur HP Vertriebsorganisation, Informationen werden ihnen vor anderen Partnern zur Verfügung gestellt und sie werden bei der Lead-Vergabe bevorzugt behandelt. TSPs sind zudem verpflichtet, an einem speziellen Trainingsprogramm teilzunehmen, das ihnen so genannte Soft Skills vermittelt. So können sie beispielsweise ihre rhetorischen Fähigkeiten ausbauen oder ein strategisches Verkaufstraining absolvieren. Die erfolgreichsten zehn Prozent der TSPs werden in den TSP President's Club aufgenommen - und auf eine tolle Reise geschickt. Bei einer Veranstaltung im November zeichnet HP schließlich die besten Top Sales Professionals aus.
Informationen über das TSP-Programm erhalten Business Select Partner bei ihrem Partner Account Manager.
Erfahrung zählt
Das TSP-Programm nutzt die Erfahrung der Partner. Nur ungefähr 150 der besten Vertriebsmitarbeiter der Business Select Partner, die über entsprechende Zertifizierungen verfügen, werden von HP ausgewählt: Für den Ausbau von Bestandskunden müssen TSPs Cross-Selling-Möglichkeiten erkennen und adressieren. Sehr gute Kenntnis des HP Produktportfolios und der daraus entstehenden Synergien ist dabei eine notwendige Voraussetzung. Auch bei der Neukundengewinnung ist die Unterstützung eines erfahrenen Partners notwendig - hier gilt es, Marktpotenziale auszuschöpfen und Marktsegmente zu erschließen. Die Qualifizierung als TSP ist dabei ein zusätzliches Qualitätsmerkmal, das den Kunden die Kompetenz der Partner aufzeigt. Die Teilnahme am Programm ist auf jeweils ein Jahr begrenzt. Während des Jahres müssen die TSPs gemeinsam vereinbarte Ziele - ein Umsatzziel sowie quantitative und qualitative Ziele - erreichen. Erst dann qualifizieren sie sich für ein weiteres Jahr. Ein gemeinsam entwickelter Account-Plan gibt dabei die Marschrichtung vor.
VIP - "Very Important Partner"
Während sich das HP Elite Programm an die Channel Partner als Unternehmen richtet, nehmen am TSP-Programm ausschließlich einzelne Vertriebsmitarbeiter der Partner teil. Als Top Sales Professionals stehen die Fachhändler im engen Kontakt mit HP. Sie erhalten direkten Zugang zur HP Vertriebsorganisation, Informationen werden ihnen vor anderen Partnern zur Verfügung gestellt und sie werden bei der Lead-Vergabe bevorzugt behandelt. TSPs sind zudem verpflichtet, an einem speziellen Trainingsprogramm teilzunehmen, das ihnen so genannte Soft Skills vermittelt. So können sie beispielsweise ihre rhetorischen Fähigkeiten ausbauen oder ein strategisches Verkaufstraining absolvieren. Die erfolgreichsten zehn Prozent der TSPs werden in den TSP President's Club aufgenommen - und auf eine tolle Reise geschickt. Bei einer Veranstaltung im November zeichnet HP schließlich die besten Top Sales Professionals aus.
Informationen über das TSP-Programm erhalten Business Select Partner bei ihrem Partner Account Manager.
