MTB AG aus Hannover unter Leitung von Dr. Thomas Steinert stellt ein neues Verfahren zur Optimierung der Ergebnisse eines Vertriebsteams vor.
„Mitglieder eines Vertriebsteams haben trotz guter Fachkompetenz am selben Markt oft erheblich differierende Vertriebserfolge, die sich auf den ersten Blick kaum erklären lassen.“ das zeigt sich nach der Erfahrung von Dr. Steinert und seinen Mitarbeitern recht häufig. Verantwortlich hierfür sind nach seiner Einschätzung häufig die Persönlichkeits-Profile der einzelnen Vertriebsmitarbeiter und das daraus abzuleitende Leistungsverhalten. Die Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsteams bedarf daher auch eines Verfahrens, das Persönlichkeitsmerkmale, Leistungsverhalten und Marktwirksamkeit miteinander verbindet.
Vorgehen des Sales-Performance-Programm
Der testbasierte Performance-Feedback-Prozess ermöglicht dem Team gezielt förderliche Persönlichkeitsbereiche und Verhaltensweisen zu erkennen und diese im Verhältnis zur eigenen Vertriebsleistung zu bewerten. Innovativ ist der Einsatz objektiver Kennzahlen zur Beurteilung der soft-skills eines jeden Mitarbeiters.
Auf dieser Grundlage werden personalisierte Vertriebsentwicklungsziele für die Teammitglieder erstellt und an die Mitarbeiter vermittelt. Hierdurch wird der Mitarbeiter in die Lage versetzt, seine Marktwirksamkeit objektiv zu beurteilen und zu verbessern.
Die strategische Entwicklung der Vertriebsarbeit wird durch ein „Profil-Benchmark“ eingeleitet. Danach erfolgt die Auswahl der Top-Performer in dieser Einheit und die Definition messbarer Erfolgskriterien.
In der Analyse werden die Zusammenhänge Profil – Leistung – Potential ermittelt. Es erfolgt die Ableitung des Idealprofils und von Interventionsprofilen aus den Ergebnissen der Top-Performer.
Der Teamleiter erhält konkrete Vorschläge für den optimalen Einsatz konkreter Unterstützungsmaßnahmen.
Der konkrete Nutzen
- Verbesserung der Vertriebsleistung
- Aufzeigen von personalen und teambezogenen Entwicklungsnotwendigkeiten
- Soll-Profile helfen bei der Personalauswahl, -entwicklung, -führung
- Ankoppelungspunkte für strategische Vertriebsentwicklungsmaßnahmen
„Mitglieder eines Vertriebsteams haben trotz guter Fachkompetenz am selben Markt oft erheblich differierende Vertriebserfolge, die sich auf den ersten Blick kaum erklären lassen.“ das zeigt sich nach der Erfahrung von Dr. Steinert und seinen Mitarbeitern recht häufig. Verantwortlich hierfür sind nach seiner Einschätzung häufig die Persönlichkeits-Profile der einzelnen Vertriebsmitarbeiter und das daraus abzuleitende Leistungsverhalten. Die Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsteams bedarf daher auch eines Verfahrens, das Persönlichkeitsmerkmale, Leistungsverhalten und Marktwirksamkeit miteinander verbindet.
Vorgehen des Sales-Performance-Programm
Der testbasierte Performance-Feedback-Prozess ermöglicht dem Team gezielt förderliche Persönlichkeitsbereiche und Verhaltensweisen zu erkennen und diese im Verhältnis zur eigenen Vertriebsleistung zu bewerten. Innovativ ist der Einsatz objektiver Kennzahlen zur Beurteilung der soft-skills eines jeden Mitarbeiters.
Auf dieser Grundlage werden personalisierte Vertriebsentwicklungsziele für die Teammitglieder erstellt und an die Mitarbeiter vermittelt. Hierdurch wird der Mitarbeiter in die Lage versetzt, seine Marktwirksamkeit objektiv zu beurteilen und zu verbessern.
Die strategische Entwicklung der Vertriebsarbeit wird durch ein „Profil-Benchmark“ eingeleitet. Danach erfolgt die Auswahl der Top-Performer in dieser Einheit und die Definition messbarer Erfolgskriterien.
In der Analyse werden die Zusammenhänge Profil – Leistung – Potential ermittelt. Es erfolgt die Ableitung des Idealprofils und von Interventionsprofilen aus den Ergebnissen der Top-Performer.
Der Teamleiter erhält konkrete Vorschläge für den optimalen Einsatz konkreter Unterstützungsmaßnahmen.
Der konkrete Nutzen
- Verbesserung der Vertriebsleistung
- Aufzeigen von personalen und teambezogenen Entwicklungsnotwendigkeiten
- Soll-Profile helfen bei der Personalauswahl, -entwicklung, -führung
- Ankoppelungspunkte für strategische Vertriebsentwicklungsmaßnahmen
